Erfahren Sie, wie Sie als Dienstleister den Preiskampf verlassen: Verkaufen Sie Rechtssicherheit statt Schläuche und überzeugen Sie Ihre Kunden mit docustry.
Der alltägliche Kampf um den Preis
Kennen Sie das? Sie sitzen bei einem potentiellen Kunden, präsentieren eine technisch hochwertige Schlauchleitung, und die erste Frage lautet: "Was kostet der Meter? Ihr Wettbewerber ist da X Cent günstiger." Das Gespräch dreht sich sofort um den Preis und der wahre Wert Ihrer Expertise, Ihrer Produkte und des Service geht unter. Dieser zermürbende Preiskampf ist ein Rennen nach unten, das niemand gewinnen kann.
Was wäre, wenn Sie dieses Gespräch von Grund auf verändern könnten? Wenn Sie den Fokus vom Preisschild auf die drängendsten, verborgenen Probleme Ihres Kunden lenken könnten?
Die gute Nachricht ist: Sie können es. Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, was Ihr Kunde wirklich kauft. Er kauft keine Schlauchleitung. Er kauft die Vermeidung von Katastrophen. Er kauft einen ruhigen Schlaf. Er kauft Rechtssicherheit.
Dieser Artikel beleuchtet, wie Sie Ihre Kommunikation gezielt gestalten, um sich so vom Wettbewerb abzugrenzen und Ihre Position von einem austauschbaren Lieferanten zu einem unverzichtbaren Partner ausbauen zu können.
Was Ihre Kunden wirklich beunruhigt: Ein oft übersehener Aspekt.
Die meisten Anlagenbetreiber und Instandhaltungsleiter stehen unter enormem Druck. Sie jonglieren Produktionsziele, knappe Budgets und den ständigen Kampf gegen ungeplante Ausfälle. Das Thema Schlauchmanagement wird dabei oft als reiner Kostenfaktor gesehen, nicht als strategisches Risikomanagement. Das ist Ihr Ansatzpunkt.
Der "übersehene Aspekt" Ihrer Kunden ist das riesige, unsichtbare Risiko, das unter der Oberfläche des Tagesgeschäfts schlummert. Ihre Aufgabe ist es, dieses Risiko sichtbar zu machen. Die wahren Sorgen Ihrer Kunden sind nicht die Kosten für einen Schlauch, sondern:
Die Angst vor der persönlichen Haftung: Ein Werksleiter oder Sicherheitsbeauftragter kann bei einem Unfall persönlich zur Verantwortung gezogen werden, wenn die Vorgaben der Betriebssicherheitsverordnung (BetrSichV) nachweislich missachtet wurden.
Das Scheitern bei Audits: Eine Beanstandung durch die Berufsgenossenschaft oder das Gewerbeaufsichtsamt kann empfindliche Strafen und Auflagen nach sich ziehen.
Das Horrorszenario eines katastrophalen Ausfalls: Eine geplatzte Schlauchleitung kann nicht nur die Produktion für Tage lahmlegen, sondern auch zu schwersten oder gar tödlichen Verletzungen führen.
Die schiere Komplexität der Vorschriften: Viele Betreiber fühlen sich von der Flut an Regeln (BetrSichV, DGUV-Regeln, TRBS) überfordert und wissen nicht, wo Sie anfangen sollen.
Ihr Wert liegt nicht im Verkauf eines Produktes, sondern in der Bereitstellung einer Lösung für genau diese Ängste.
Stellen Sie die richtigen Fragen: Ihr Weg vom Verkäufer zum Berater
Wer fragt, der führt. Hören Sie auf, über die Eigenschaften Ihrer Schläuche zu reden und fangen Sie an, Fragen zu stellen, die den Schmerzpunkt des Kunden treffen. Diese Fragen positionieren Sie sofort als Experten und zwingen Ihren Gesprächspartner, über die wahren Risiken nachzudenken.
Hier sind einige Beispiele, die Sie in Ihrem nächsten Gespräch nutzen können:
Frage zur rechtlichen Absicherung: "Haben Sie Ihre Gefährdungsbeurteilung für alle Hydraulikschlauchleitungen schriftlich dokumentiert, wie es die BetrSichV fordert?" (Diese Frage trifft fast immer einen wunden Punkt).
Frage zur Fachkompetenz: "Wer ist in Ihrem Haus die bestenfalls schriftlich benannte 'befähigte Person' für die Prüfung der Schlauchleitungen, und wie stellen Sie sicher, dass deren Schulungsstand immer aktuell ist?"
Frage zum Prozess: "Wie verfolgen Sie aktuell das Alter und den Prüfstatus Ihrer kritischsten Schläuche, um die Richtwerte der DGUV Regel 113-020 einzuhalten und einen Ausfall zu verhindern?"
Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen die perfekte Vorlage, um den Wert Ihrer Dienstleistung zu präsentieren.
Quantifizieren Sie das Risiko: Was kostet eine Stunde Stillstand?
Abstrakte Risiken sind leicht zu ignorieren. Konkrete Zahlen sind es nicht. Der entscheidende Schritt ist, dem Kunden zu helfen, die potenziellen Kosten eines einzigen Ausfalls selbst zu berechnen.
Nutzen Sie diese einfache Formel gemeinsam mit dem Kunden im Gespräch:
Kosten pro Stunde Stillstand (€) x Ausfallzeit in Stunden
+ Kosten für Aufräumarbeiten (Personal, Material)
+ Kosten für die Reparatur (Ersatzteile, Überstunden)
= Die wahren Mindestkosten eines einzigen Schlauchplatzers
Wenn eine Produktionslinie einen Wert von 10.000 € pro Stunde generiert und nach einem Schlauchplatzer für 8 Stunden stillsteht, sprechen Sie bereits von 80.000 € verlorenem Umsatz – die Reparaturkosten noch nicht eingerechnet. Plötzlich wirken die Kosten für ein professionelles Management-System oder einen proaktiven Austausch verschwindend gering.
Positionieren Sie Ihre Lösung neu – Verkaufen Sie Ergebnisse
Wenn Sie diese Schritte befolgen, verändert sich das Verkaufsgespräch fundamental. Sie diskutieren nicht mehr über den Preis eines Schlauches, sondern über den Wert von Betriebssicherheit.
Fassen Sie Ihr Angebot neu zusammen.
Sie verkaufen nicht: “Einen Schlauch” oder “Eine Prüf-Dienstleistung”
Sie verkaufen:
✅ Rechtssicherheit: Die Gewissheit, jede behördliche Prüfung zu bestehen.
✅ Betriebliche Stabilität: Planbare Wartung statt teurer Notfälle.
✅ Einen sicheren Arbeitsplatz: Den Schutz von Mitarbeitern und Umwelt vor Unfällen.
✅ Sorgenfreiheit: Die Übertragung einer komplexen Verantwortung auf einen verlässlichen Partner.
Hören Sie auf, Schläuche zu verkaufen. Fangen Sie an, Rechtssicherheit zu verkaufen. Der Markt wird es Ihnen danken.
Sind Sie bereit, aus dem Preiskampf auszusteigen und sich als Sicherheitspartner Ihrer Kunden zu etablieren?
Lassen Sie uns in einem persönlichen Gespräch zeigen, wie docustry Ihre Prüf‑ und Schlauchverwaltungsprozesse digitalisiert, die Einhaltung aller Vorschriften erleichtert und Ihnen so den Rücken frei hält, damit Sie sich auf den Verkauf Ihrer Schlauchleitungen und Dienstleistungen konzentrieren können.
Vereinbaren Sie jetzt einen unverbindlichen Beratungstermin – wir freuen uns darauf, mit Ihnen gemeinsam den nächsten Schritt zu gehen.
